Beseda ‘pogajanja’ ima za marsikoga malce negativen prizvok, a dejstvo je, da se pogajamo res pogosto, vsakodnevno, in to že od malih nog. Res pa je tudi, da so nekateri skorajda rojeni pogajalci, spet drugi se lahko učinkovitih tehnik pogajanja priučijo, pri čemer vam lahko pomaga tudi odličen pogajalec Smiljan Mori. Eden najbolj iskanih coachev in govornikov v Evropi danes zagotovo ne bi bil milijonar, če ne bi poznal skrivnosti uspešnega pogajanja, zdaj pa jih je nekaj pripravljen deliti tudi z vami.
Če pogledate otroka, želi, da ga nahranimo, se z njim igramo … Vse to je stvar pogajanj. V bistvu so otroci pogosto res odlični pogajalci, s čimer bi se gotovo strinjalo veliko staršev. Nekaterim pogajanja ležijo bolj, drugim manj, Smiljan Mori pa je tisti, ki je svoj talent pogajanja z izobraževanji in treningi skozi leta izpilil do te mere, da danes velja za odličnega pogajalca, ki skrivnosti uspešnega pogajanja deli tudi z drugimi. Res pomembno je, da se zavedate, da lahko, tudi če vam beseda ‘pogajanja’ ne diši preveč, s pravilnimi tehnikami tako na zasebnem kot poslovnem področju dosežete res veliko. Ko boste usvojili nekaj veščin uspešnega pogajanja, boste videli, da zadeva dejansko deluje in da kar naenkrat dobivate veliko več kot doslej, hkrati pa vas bo na drug način začela gledati tudi okolica – bolj vas bo spoštovala in cenila.
Smiljan Mori se pogaja tako, da zmagajo vsi
Verjamete, da so pogajanja lahko tudi takšna, da v tem procesu nihče ne izgubi? Zlasti v poslovnem svetu je cilj vse več pogajalcev situacija, v kateri zmagajo vsi – obe stranki oziroma oba sodelujoča ter tudi posel ali sodelovanje. Vsak od teh treh bo od pogajanja na koncu imel neke koristi. Marsikdo bi morda menil, da se s pogajanji drugo stran na nek način potolče ali uniči, a to zagotovo ni pravi pristop, meni Smiljan Mori. Spreten pogajalec je res dober takrat, ko doseže, da mu tisti, ki mu stoji nasproti, ‘je iz roke’. To pomeni, da vsaka stran verjame, da je zmagala in da ima od pogajanja nekaj koristi. Cilj pogajalca je torej nasprotnega pogajalca prepričati, zakaj je zanj nekaj dobro ali pa, zakaj bi neko stvar kupil, naredil in podobno. V poslovnem svetu se takšna taktika pogosto izkaže za zelo učinkovito, na zasebnem področju pa je to seveda nekoliko drugače, a v principu podobno – najbolje je, da sta obe strani zadovoljni. Pozabite torej na laganje, grožnje, žaljenje ali zgolj zapravljanje časa z govoričenjem. Pogajate se zato, da nekaj dosežete, in to boste dosegli na pošten in časten način.
Dober pogajalec se na pogajanje dobro pripravi. Nikoli se na srečanje s stranko, poslovnim partnerjem, šefom ipd. ne odpravi na slepo. V času pred srečanjem tudi Smiljan Mori razmišlja o tem, kakšen problem sploh ima, kakšna je njegova naloga, kakšna stranka ga čaka, kakšne cene je/bo postavil, kako se bo za srečanje oblekel, kakšen prvi vtis bo naredil, kakšen bo njegov nastop, kaj vse mora drugo stran vprašati in podobno. Dober pogajalec kar nekaj časa nameni tej pripravi, saj lahko le tako doseže, da bo pri pogajanjih suveren, samozavesten, odprt, pozitiven in pripravljen na vse. Prvi vtis je res pomemben za dobro pogajanje. Sem štejemo obleko, prvi nastop, stisk roke, držo telesa, obrazno mimiko, energijo … Večino teh stvari se lahko naučite s treningom, zato le pogumno, svetuje Smiljan Mori.
Kaj obvlada dober pogajalec?
- Zaveda se svoje vrednosti. Le na ta način bo lahko dosegel tisto, kar si res želi, to pa doseže tako, da jasno izrazi, zakaj si, na primer zasluži višjo plačo, v čem je boljši od drugih, zakaj je koristen, kje izstopa iz povprečja in podobno. Smiljan Mori se svoje vrednosti zelo dobro zaveda in je niti ne skriva.
- Ve, kaj mu lahko nudi druga stran. Če veste, kaj želite ali nudite, je dobro vedeti, kaj vam lahko nudi nasprotna stran, pa naj gre tu za višino plače (poznate razmere v podjetju?) ali pa poslovno sodelovanje (kakšne cilje ima nasprotna stran?).
- Ve, kakšen rezultat pogajanj bo zanj dovolj dober. Kaj točno si želite? S čim boste zadovoljni? Kaj ne bo dovolj dobro? Razčistite to in se v pogajanja podajte s ciljem doseči nekaj več kot to, svetuje Smiljan Mori – morda pa presenetite sami sebe
- Živo si predstavlja potek pogajanj. Če imate pripravljene neke argumente, razmislite o mogočih odzivih nasprotne strani nanje. Vajin pogovor si lahko živo predstavljate, pri čemer lahko premlevate različne scenarije. Kakor koli bo vajin pogovor potekal v realnosti, zagotovo boste nanj bolje pripravljeni. Ne glede na izid.
- Pozabi na čustva in ego. Dobra pogajanja so takšna, od katerih imata koristi obe strani, zato čustva pustite ob strani, se vmes raje pomirite in na pogajanje glejte kot na koristno sodelovanje. Sploh pa burni čustveni odzivi na poslovne sestanke ne spadajo.
- Res posluša sogovornika. Ne govorite tjavendan, ampak poslušajte, kaj vam ima sogovornik povedati. Tako lahko spoznate, kaj želi, kakšne prioritete ima, in temu prilagodite svoj odziv.
- Pozna kakšnega od dobrih trikov. Zapišimo le en primer. Vam je morda kdaj že kdo rekel, da ste predragi? Verjemite, tudi Smiljan Mori je takšno vprašanje že slišal. Takšna situacija je lahko sila neprijetna, a če boste sogovorniku odgovorili z vprašanjem: »V primerjavi s čim?« ali »Za koliko,« ga boste zmedli in mu dali nekaj materiala za razmislek.
- Ne čaka, da se stvar ohladi. Če ste z izplenom pogajanja zadovoljni, kar najhitreje vse spravite na papir. Ne čakajte, da se vse ohladi in da si sogovornik morda premisli. Železo se najbolje kuje, dokler je vroče, o tem je prepričan tudi Smiljan Mori, ki je že večkrat dokazal, da je treba vsako priložnost zgrabiti z obema rokama.
Pogajanja so torej nekaj, kar uporabljamo vse življenje, a ko so na sporedu resne stvari, kot je posel, pogosto menimo, da se sploh ne znamo pogajati. Resnica je nekje vmes, pravi Smiljan Mori, ki uporablja številne tehnike dobrih pogajalcev, a se še kljub temu ves čas uči na tem področju. Tudi, če menite, da nikakor niste dober pogajalec, se lahko priučite pogajalskih veščin, seveda pa vam bo najbolje pomagal trening. Tako da – pogajajte se, da se boste znali pogajati.